| 儘管○七年台灣住宅房市景氣反轉，商辦市場卻一枝獨秀，外資投入熱絡，也造就出清一色、全是女性的業績王。○七年業績剛出爐，我們專訪五位商辦一姊獨門心法，他們之所以稱后，全因為兼具五大特質於一身。 長榮海運年終獎金十個月、中華電信年終獎金七個月、科技業年終獎金高達十四個月……，但這些都不是最驚人的，有一個行業今年的年終獎金最高可領到一三○○萬元，以每月基本低薪五萬元計算，等於可以領到二六○個月的年終獎金，它是什麼行業？如何才能領到如此驚人的年終獎金？ 台北信義計畫區街上充滿穿著時尚的人潮，一輛豪華高級轎車緩緩駛過，後座的客人指著世紀金融廣場問道，「那一棟有沒有適合我們公司的樓層？」一位穿著套裝的精明女性回答道，「那棟現在空兩個樓層，但都是三百坪規模，不夠你們需要的九百坪。」接著如數家珍介紹，還有哪幾棟大樓可供選擇。她不是一般的房屋仲介，她是今年炙手可熱的商辦仲介。 ■ 商辦業績天后出爐 ○七年房地產陷入盤整格局，但是商用不動產交易卻是一枝獨秀，第一太平戴維斯市場研究部調查指出，○七年大型商用不動產總成交金額高達一一九○億元，其中，國外資金投資總額達四八○億元，這個被外資砸大的市場，也造就了數位超級商仲業務員，不僅薪水優渥，年底的抽佣獎金更是驚人，動輒五、六百萬元，令人稱羨！ 花旗銀行旗下的投資基金ＣＰＩ以九十億元價格從同樣是外商的里昂投資機構手上買下北市內湖亞太經貿廣場，創下○七年台灣商仲單筆交易的最高紀錄，促成這筆交易的是世邦魏理仕台灣分公司投資部總監黃郁琪，她成為今年商仲界最令人矚目的業績天后。 這樣的業績可以領到多少年終獎金？其實相較於一般行業，商仲並沒有年終獎金，只有年底一次結算的業務獎金。儘管黃郁琪對獎金數字三緘其口，但若依據商仲業的行規試算，成交金額超過五十億元以上，商仲公司向業主收取○.一％的佣金，負責的業務員則可以從中分得一五％佣金，也就是說如果按照這個公式計算，黃郁琪今年的年終業務獎金可能高達一三五○萬元，打敗科技業、金融業、傳產業的業務員，成為名副其實的年終獎金天后！ ■ 心法一：研究報告書 如果以一棟三十坪房子買賣交易佣金約十萬元計算，商仲天后成交一筆交易就可讓一般房仲業務員成交一三○間房子，其間的差異可說是天差地別，除了交易金額外，一般房仲與商仲業務員有何差別？ 一般房仲業務員接觸的是一般消費者，商仲業務員來往的則是掌握公司決策、金權的極高層主管。連續兩年分別以七十二億元、九十億元，賣出內湖亞太經貿廣場的黃郁琪，一語道破「商仲」的本質：「房仲只是單純轉售，但商仲其實是『投資顧問』，為客戶做財務分析提供投資建議。出門做簡報時，除了地籍圖、商辦外觀照片，最重要的是那本《研究報告書》。」 ○六年以來，外資紛紛出手投資台灣商辦市場，由於外資對台灣市場很陌生，交易金額又大，所以需要商仲提供翔實的研究報告，為他們分析未來三、五年的台灣房市走向。如何把客戶吸引到台灣來投資，研究報告書就成了關鍵。一份禁得起外資考驗的研究報告，有時厚達五、六十頁，且要根據不同的客戶來寫，不可能「一本萬用」。 ■ 心法二：不能被時間打敗 除了自用客戶之外，外商投資商辦多半都是為了轉賣套利，何時進場、合理價位多少、套利空間有多大、要賣給誰、什麼時候賣、幣值匯差是多少，這些都是外資關切的問題。案子越大評估期越長，一般需要三到六個月，花兩年談一個大案子也並非罕見。 被封為「租賃女王」的仲量聯行副總經理吳瑤華遇過最難的案子，是花了八個月說服德國拜耳公司，在二○○五年搬進台北一○一大樓。由於拜耳的高層及員工對一○一大樓的安全性充滿疑慮，她特地辦了一次「一○一半日遊」，出動仲量聯行上百名員工，分七組帶著拜耳員工逛一○一大樓，以實地體驗解除客戶的疑慮。 在吳瑤華的研究報告裡，甚至還貼心的備有「吃飯地圖」，告訴原本花七、八十元吃中飯的員工，在一○一大樓周邊哪裡也可以吃到便宜的中餐，甚至如何到郵局、坐公車、轉捷運的地圖都標誌好了。她說：「客戶還沒想到的，你卻幫忙先設想到了，整份報告要讓客戶看到完全無須提問，才算成功。」 撰文：趙曉慧（更多精采文章請見《今周刊》578期） | 
